La modul ideal, parteneriatul in afaceri presupune ca fiecare dintre asociati sa contribuie cu anumite competente specifice si resurse proprii in dezvoltarea si managementul afacerii intr-un fel in care nici unul din ceilalti parteneri de afaceri nu ar putea-o face singuri, iar pentru aceasta contributie sa detina un anumit procent din afacere.
Cu toate acestea, in activitatea noastra am intalnit multe parteneriate de afaceri care nu au fost construite de la bun inceput pe aceste principii simple dar solide, si prin urmare conflictele au inceput sa apara la scurt timp dupa ce partenerii sau familiile acestora au realizat inegalitatile.
Majoritatea afacerilor de familie din Romania, se fondeaza “in pereche”. Cele mai multe din asocierile intre partenerii romani, sunt facute pe principiul egalitatii 50/50, fara a lua in considerare competenetele si resursele pe care le aduce fiecare la inceput, precum si implicarea ulterioara a acestora. Jena de a il pune pe celalalt in inferioritate inca de la inceput, sau de a discuta deschis cum s-ar putea solutiona anumite situatii ce pot aparea in viitor, duc la realizarea unor astfel de asocieri care sunt subiect de disputa atunci cand unul din parteneri realizeaza ca el duce greul dar nu este remunerat corespunzator, de exemplu.
In schimb, investitorii profesionisti investesc in echipe. Cele mai de succes asocieri rezulta astfel din echipe formate din oameni care au lucrat impreuna si care isi cunosc competentele in planul real, si stiu exact de ce au nevoie unul de celalalt.
Este clar ca orice asociere in business iti poate aduce succes sau dezastru, alegerea partenerului fiind una complexa si erorile ducand mai degraba catre esecul afacerii.
De aceea este bine ca pentru a-ti asigura conditiile unui parteneriat de afaceri de succes, sa iei in considerare cateva din elementele esentiale atunci cand iti cauti asociati sau parteneri de afaceri:
-
Atrage-ti parteneri de afaceri cu care sa iti faca placere sa relationezi si in care sa ai incredere.
Increderea se construieste, dar pleaca de la un punct. Acel punct al increderii comune trebuie sa existe de la bun inceput. Ulterior, il consolidezi inclusiv la nivelul relatiei personale daca exista compatibilitate intre parteneri.
-
Ai grija ca cel cu care doresti sa te asociezi, sa impartaseasca aceleasi valori si principii ca si tine.
Partenerii de afaceri trebuie sa isi stabileasca intre ei care sunt obiectivele asocierii, ce isi doreste fiecare, ce ar fi bine si ce nu trebuie sa se intample in cadrul asocierii. Chiar daca uneori pare redundant sa discuti cu partenerul tau anumite aspecte (legate de etica in afaceri, implicarea membrilor familiei in decizii, volumul de munca efectiv prestat de fiecare dintre asociati, modul de remunerare etc), discutarea acestora inca de la inceput va face ca deciziile viitoare sa fie luate mai usor si in consens.
-
Gaseste-ti partenerii care sa aduca complementariatile de care ai nevoie pentru a face afacerea respectiva.
Este clar ca partenerul care se pricepe la Marketing si Vanzari se poate completa cu cel care se pricepe la Productie – Executie, la fel cu un alt partner care sa se ocupe de partea de Management daca afacerea creste. Ideea este sa nu te asociezi cu cineva doar pentru ca are o idee de afaceri pe care o consideri de succes, sau pentru ca exista simpatie de moment. Trebuie sa existe o complementaritate justificata si agreeata explicit.
-
Fiecare din parteneri, trebuie sa dea, dar si sa ia.
Poti solicita si obtine de la un prieten sau membru al familiei un avantaj care iti poate aduce bani, dar daca vrei sa construiesti o afacere sustenabila, nu poti cere nici macar unui membru de familiei a iti dea tot timpul ceva in afacerea ta fara sa obtina ceva in schimb. Intr-o zi vei afecta atat relatia personala cat si afacerea daca nu ai un deal cu respectivul, iar dealul nu inseamna neaparat un cadou de Craciun sau un comision din cand in cand, ci uneori este necesara cedarea de parti sociale pe masura aportului respectivului in afacere. Cat dai din afacere pentru ce resurse primesti, este o balanta greu de echilibrat pentru un antreprenor la inceput de drum, de aceea le recomandam acelora care se confrunta cu o asemenea dilema, sa ceara sfatul unui profesionist. Chiar daca esti larg de mana si oferi prea mult din afacere, iti poti creea o mare problema pentru ca in viitor te vei frustra sau, nu vei mai avea de unde sa dai actiuni altui potential partener de care s-ar putea sa ai nevoie pentru a duce afacerea la urmatorul nivel. Oportunitati de afaceri si investitii apar deseori pe durata de viata a oricarei afaceri, dar cadrul in care acestea pot fi valorificate il poti limita de la inceput daca nu iti alegi corect partenerii de afaceri si nu setezi bine regulile jocului.
-
Alege pe cineva care agreeaza idea de crestere a afacerii, si care isi doreste si poate sa si contribuie la asta.
Cresterea afacerii este ceva ce teoretic oricine si-ar dori-o numai ca orice crestere implica schimbari de strategie, dar si investirea unor resurse, iar partenerii trebuie sa fie de acord cu asta inca de la inceput. Altfel, apar probleme si in cel mai fericit caz, intervine “divortul” daca nu cumva si decaderea firmei.
-
Daca tot reusesti sa agreezi o abordare cumuna in privinta cresterii afacerii, discuta si cum se va face acest lucru.
Unii antreprenori nu agreeaza nici ideea contractarii unui imprumut, si nici ideea atragerii altor parteneri de afaceri – potentiali finantatori ai dezvoltarii firmei, de exemplu. Partenerii trebuie sa impartaseasca aceiasi viziune inca de la inceput, chiar daca strategiile si felul cum va evolua afacerea s-ar putea sa fie diferite de planul initial. Daca viziunea este cumuna, atunci lucrurile se pot regla din mers.
-
Partenerii trebuie sa aiba aceiasi parere cu privire la iesirea din afacere.
Fara o strategie de exit (de vanzare partiala sau integrala a afacerii), afacerea risca sa se prabuseasca fie din lipsa capitalului sau altor resurse de crestere, fie din pierderea momentului potrivit de atragere a unui nou partener sau chiar de vanzare a companiei. Chiar daca poate parea prematur sa discuti la inceputul unei asocieri ce se va intampla la sfarsitul acesteia, este bine ca partenerii dintr-o firma sa isi cunoasca optiunile cu privire la acest aspect si sa inteleaga ca fara un consens cu partenerul in privinta exitului, afacerea se construieste degeaba. Discutia despre exit, ar trebui sa ia in calcul cel putin patru aspecte esentiale: (1) care sunt evenimentele / situatiile care ar putea conduce la decizia de a vinde firma (partial, sau integral respectiv in parte sau in grup); (2) cum vor fi evaluate partile sociale ale fiecarui partener si respectiv efortul si resursele investite, indiferent de numarul de parti sociale detinute legal in firma; (3) cum va fi abordata situatia in care unul dintre parteneri doreste sa ramana in afacere; (4) care sunt restrictiile probabile impuse de un eventual exit celui care vinde.
-
De preferat ca partenerii sa nu aiba probleme personale grave care pot afecta afacerea.
Cel putin la inceput poti sa verifici asta, urmand a iti lua propria decizie daca te implicit sau nu in relatia de afaceri cu respectivul partener. Daca problemele apar ulterior, trebuie sa te rogi ca ele sa nu loveasca foarte tare afacerea, si sa le cunosti din timp. Problemele personale, indiferent de garantiile orferite de partener, atrag necazuri si in business.
-
Reputatia si credibilitatea partenerilor tai de afaceri este de asemenea importanta
Nu trebuie sa reprezinte niciodata motivul esential pentru atragerea de noi parteneri de afaceri in companie.
Atragerea partenerilor de afaceri potriviti in afacerea ta, nu este o sarcina usora si implica inclusiv o cunoastere a mecanismelor care trebuie incluse de preferat in contractul de asociere, respectiv in viitorul mod de organizare si functionare al firmei. Nu accepta doar formularile standard existente in mod normal in actul constitutiv al firmei. Ele prevad ca rezolvarea disputelor sa se faca de instante ceeace inseamna ca afacerea se blocheaza. Incearca sa incluzi in statutul firmei, cat mai multe prevederi referitoare la tratarea unor situatii specifice pe care trebuie sa le discuti in prealabil cu ceilalti parteneri de afaceri, in functie de afacerea pe care vreti sa o faceti impreuna.
