Cum sa iti vinzi afacerea. Etape.

Cateva lucruri importante pe care trebuie sa le stii

(1)

Care sunt etapele de urmat intr-un proces organizat de vanzare a afacerii

ANALIZA AFACERII , PREGATIRE . . . FIXARE OBIECTIVE

  • Analiza afacerii si a situatiei

  • Diagnostic (juridic, comercial, tehnic, resurse umane, financiar)

  • Corectii

  • Plan de Afaceri realist

  • Evaluare / Asteptari de Pret

REALIZARE STRATEGIE & MATERIALE

  • Vanzare parti sociale vs transfer afacere

  • Investitori Strategici vs Investitori Financiari

  • Exit total / partial

  • Materiale

  • Echipa de lucru

  • Grafic estimativ de lucru

IDENTIFICARE INVESTITORI. MARKETARE

  • Lista lunga

  • Marketarea propunerii catre prospectii din lista si prin platforme specializate

  • NDA

  • Lista scurta

  • Intalniri, vizite, deplasari

  • Selectare prospecti

  • Oferta Indicativa

  • Due Diligence

NEGOCIERE CONTRACT. FINALIZARE

  • Oferta Finala

  • Negocieri: Pret, Termeni & Conditii, Reprezentari & Garantii

  • Contract

  • Transfer pret-actiuni / parti sociale

  • Proceduri post-finalizare

(2)

Iata si un Grafic Estimativ de Lucru

(3)

Dureaza mult?

  • Vânzarea unei afaceri este un proces de lungă durată, ceea ce în multe cazuri încearcă nervii vânzătorilor / proprietarilor afacerii;
  • Fiecare etapă și acțiune desfășurată în cadrul procesului de vanzare a business-ului, presupune interacțiunea cu un anumit număr de persoane – de regulă persoane foarte importante care dețin decizia și banii, si care sunt în permanență ocupate și au multe pretenții;
  • Durata fiecărei etape este de asemenea infuențată de multe aspecte, dintre care mentionam doar cateva: strategia de vânzare adoptată, caracteristicile firmei de vânzare, condițiile pieței, adevăratele intenții ale potențialilor investitori/cumpărători.
  • În ciuda acestor factori de influență – care par a face imposibila construirea unui calendar de desfășurare al procesului de vanzare a afacerii dar si estimarea duratei totale, practica ne spune să vă luați în calcul o durată de lucru de minim 6 luni. Să sperați la 9 și să vă pregătiți pentru 12 luni!
  • Aceste estimari sunt valabile în cazul unui proces de Vânzare fără complicații, în situația în care Vânzătorul s-a pregătit corespunzător iar investitorii nu au avut “gânduri ascunse” etc

(4)

Greseli des facute de proprietarii de afaceri in procesul de vanzare a afacerii ⇒

5)

⇒ Consecinte

.

  • Acorda o importanță prea mica pregătirii afacerii;
  • Isi construiesc așteptări de preț pe o bază strict subiectivă, fără a ține seamă de conjunctura din piață, tranzații similare, etc;
  • Pornesc procesul de vânzare a afacerii „de unul singur” fără să aiba acordul asociaților și/sau familiilor (dacă este cazul);
  • Pe parcursul negocierilor, se implica emoțional dincolo de limita de control;
  • Sunt inflexibili;
  • Isi imagineaza ca ascunzând anumite aspecte legate de afacere, acestea nu vor fi vazute de nimeni până la final, sau că nu contează în caz că acestea vor fi descoperite;
  • Sunt prea optimisti când furnizeaza informații și estimări în privinta potentialului viitor al afacerii, al planului de afaceri (de multe ori sunt furnizate date si informații false), crezand ca investitorul va plati banii fara sa verifice;
  • Se acorda nejustificat – pe parcursul due diligence, acces total la multe din informatiile extrem de confidentiale legate de clienti, angajati etc ;
  • Se face confuzie între afacere și activele firmei sau se supraestimeaza valoarea activelor în prețul tranzacției;
  • Se subestimeaza importanța confidențialității interne, iar informația că afacerea se vinde ajunge în piață și/sau la angajați, cu efecte dezastruoase pentru business;
  • Majoritatea proprietarilor de afaceri isi numesc business-ul  – „copilul meu”, si presupun că investitorul are aceleași sentimente față de “copil”, dar acest lucru nu este valabil.
  • Tranzacția poate eșua chiar împotriva dorinței de a vinde dar și a corectitudinii prețului și condițiilor oferite;
  • Investitorul iși poate retrage intenția de cumpărare după due diligence, dar a rămas cu multe  informații pe care le poate folosi in interesul său;
  • Puteți pune în pericol “viața” afacerii, daca atunci cand trebuie sa alegeti intre a vinde la un pret mai mic si a nu vinde, alegeti ultima varianta – in conditiile in care de fapt vanzarea era poate singura optiune valabila;
  • Află angajatii, competitorii, bancile, furnizorii că vreți să vindeți și exploateaza informația în interesul propriu;
  • Angajatții se sperie și pleacă din firmă, de cele mai multe ori la concurenta – cu tot cu clienti;
  • Negocierile pot eșua într-un mod dezastruos și dintr-un potențial partener vă alegeți cu un rival feroce.

(6)

Decizia de a incerca sa iti vinzi singur afacerea vs Alegerea unui Consultant care sa te ajute

Daca optezi pentru a lucra cu un consultant, trebuie sa stii care sunt modalitatile de lucru. In linii mari ai doua variante, dar in functie de situatie poti negocia o combinatie intre cele doua:

A.  Flat fee + Comision de succes (3-5%)

Aceasta varianta este intalnita in cazurile in care proprietarul afacerii doreste cu adevarat vanzarea afacerii intr-un proces organizat, si nu are competente interne in firma pentru a-si organiza singur toti pasii – succint mentionati mai sus – pentru organizarea unui proces de vanzare „ca la carte”, sau nu doreste ca angajatii/echipa interna sa stie ca afacerea se vinde.

Valoarea fee-ului fix platit consultantilor de catre clienti in acest caz porneste de la mii de euro (uneori acest fee poate fi platit chiar si lunar daca procesul de pregatire al afacerii implica munca consultantului pe termen mai lung) si este fixat in principal in functie de volumul de munca si cheltuielile pe care Consultantul le are pentru a se ocupa de mandatul Clientului. Cuantumul onorariului fix este stabilit de comun acord intre proprietarul afacerii si consultant raportat la volumul de munca pentru realizarea operatiunilor care vor fi agreate intre parti ca fiind necesare si incluse in mandatul consultantului.

Consultantii care se angajaza la un proces organizat de vanzare a afacerii, nu lucreaza doar pe baza de comision, lucru deseori greu de acceptat de proprietarii de afaceri. Din acest motiv proprietarii de afaceri cauta tot felul de modalitati si variante pentru a lucra doar pe baza de comision de succes sau chiar in a-si marketa/promova singuri in piata propunerea de vanzare, pe diverse site-uri de anunturi – mica publicitate, cu riscuri foarte mari pentru afacere. Dupa doua-trei luni vad ca le suna telefonul uneori „ca la mica publicitate” dar nu s-au ales decat cu nervi si timp pierdut, sa nu mai vorbim ca de partea celalata a firului se poate afla vreun angajat, concurenta sau altcineva care nu ar fi de preferat sa afle ca afacerea este de vanzare.

B. Comision de succes cuprins intre 5-10%.

Proprietarul afacerii, nu doreste un proces organizat de vanzare a afacerii sau considera ca nu este eficient acest lucru tinand cont de marimea afacerii sau specificul acesteia, si apeleaza la unul sau mai multi intermediari care accepta sa lucreze doar pe comision de succes. Proprietarul furnizeaza intermediarilor in momentul in care el considera ca afacerea este pregatita pentru vanzare in conditii optime, toate materialele in limba romana si/sau engleza si asteapta ca acestia sa faca ceva, eventual. Pretul si conditiile vanzarii sunt stabilite de vanzator dupa criteriile sale, iar intermediarii, vor trimite in cel mai bun caz materialele respective cu antetul lor la cei la care ei considera ca ar putea fi interesati. Daca cineva raspunde emailurilor si solicitarea este serioasa si de la un investitor calificat, incep sa apara sincopele generate de faptul ca nu a existat un consultant, macar in pregatirea generala a vanzarii si in asistenta de specialitate, iar acest lucru nu duce la realizare vreunei tranzactii ci la pierdere de timp si compromiterea de cele mai multe ori a afacerii in piata.

(7)

Ce poti totusi sa faci in conditiile in care nu doresti un proces organizat de vanzare a afacerii (cu costurile aferente mai sus prezentate) sau in mod cu totul rezonabil consideri ca acest lucru nu este eficient tinand cont de marimea afacerii sau specificul acesteia

A. Iti poti lista singur propunerea de afaceri in diverse platforme de business matchmaking, specializate in vanzarea afacerilor. Si aici sunt foarte multe riscuri asociate, plecand in principal de la faptul ca angajatii sau partenerii pot afla de acest lucru si afacerea poate fi grav afectata.

 

B. Soliciti Bursei Romane de Afaceri sprijin pentru a te indruma sa iei decizia potrivita, si totodata pentru a te ajuta sa testezi interesul investitorilor / potentialilor cumparatori pentru propunerea ta de afaceri (chiar daca abordarea nu este „ca la carte” – specifica unui proces organizat de vanzare):

In cazul in care nu doriti sa colaborati cu Brokeri de Afaceri sau Consultanti prin nici una din modalitatile de mai sus, Bursa Romana de Afaceri va ofera totusi si posibilitatea de va posta singuri anunturi gratuite de afaceri aici si a apela ulterior la serviciile noastre in masura in care veti considera necesar.

(8)

De la altii auzite

„Toata lumea si-ar dori sa vanda si la un pret bun si repede. Insa, in multe cazuri, aceste doua obiective pot deveni conflictuale” Radu Stoicoviciu, Partener, Tranzactii, PwC Romania. Interviul integral aici

„Ce vor investitorii sa vada de la o companie inainte sa investeasca? In cazul nostru, Carpathia Capital cauta o companie cu potential de crestere, cu un model de business stabil si demonstrat si care sa doreasca sa cedeze o participatie…” Cristian Logofatu, fondator si CEO Bittnet Systems. Sfaturi de la antreprenori si investitori pentru cei aflati in pragul unei tranzactii aici

„O strategie de „exit” corectă și bine pusă la punct se va baza pe principiul optimizării afacerii înainte de vânzare pentru a maximiza câștigurile obținute de pe urma acesteia, ținându-se cont de istoricul societății, de punctele forte, dar și de cele slabe, precum și de contextul pieței.” Monica Stătescu, senior associate PeliFilip și Alina Stoica, associate PeliFilip. Mai multe informatii aici

©2019 Bursa Romana de Afaceri / Romanian Business Exchange

Log in with your credentials

sau    

Ați uitat datele dvs.?

Create Account